Manche kriegen einen Tunnelblick, wenn es um die unzähligen Marketing- und Vertriebskanäle geht. Das Internet und allen voran die social media-Plattformen bieten unzähligen Möglichkeiten, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Jede Plattform von Google bis Instagram bietet einzigartige Chancen, Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Doch so verschieden, wie die Medien sind, so unterschiedlich sind auch die Wege zum Erfolg. Hierfür braucht man umfangreiches Wissen über seinen Traumkunden: Was ist meine Zielgruppe? Wen will ich erreichen? Was will ich bei meinem Zuschauer bzw. Zuhörer auslösen?
Hat man diese Fragen erfolgreich durch Analysen oder die Beratung von Experten beantwortet, kann man ein effektives System zur automatischen Kundengewinnung aufzubauen. An dieser Stelle kommt das Zauberwort Funnel ins Spiel. Ein Funnel, auf deutsch Trichter, hat das Ziel, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.
Schritt für Schritt zum Kauf
Es sollen so viele Leads wie möglich eingefangen und dann die potenziellen Kunden langsam durch die Kaufentscheidung geführt werden.
Dazu durchläuft der Interessent verschiedene Ebenen des Trichters, die am Ende zu einer Aktion führen sollen.
Der Funnel wird aber nicht nur im Marketing als Hilfswerkzeug verwendet. Auch Verkauf und Service nutzen die entsprechenden Mittel und Instrumente, um Conversion-Prozesse (Newsletter-Anmeldung, Kaufabschluss, etc.) darzustellen. Sales-Funnel und Marketing-Funnel beschreiben also meist das gleiche Konzept, lediglich aus der Perspektive unterschiedlicher Unternehmensbereiche.
Es gibt keine einheitliche Version des Trichters, einige haben viele “Stufen”, andere nur wenige, mit unterschiedlichen Namen und Aktionen, die von Unternehmen und Kunden für jede Stufe durchgeführt werden. Der Funnel wird also individuell erstellt, um das Ziel bestmöglich zu erreichen.
Das Kundeninteresse kanalisieren und zum Kauf animieren
Ein grobes Konzept dahinter nennt sich AIDA. „A“ steht zunächst für Attention, also Aufmerksamkeit schaffen und die Marke oder das Produkt sichtbar machen. „I“ repräsentiert “Interest”, es soll so viel Interesse geschaffen werden, dass der Interessent weitere Nachforschungen anstellt. „D“ heißt in diesem Zusammenhang Desire, also das Verlangen, eine Begehrlichkeit soll aufgebaut werden und eine emotionale Verbindung zum Produkt oder der Dienstleistung hergestellt werden, die dafür sorgt, es haben zu wollen. Das zweite „A“ steht hier für Action, dabei soll nun eine vordefinierte Aktion getätigt werden, wie beispielsweise einen Newsletter zu abonnieren oder bestenfalls das Produkt direkt zu kaufen.
Wie aber baut man konkret einen eigenen Trichter? Um ihn effizient zu gestalten, muss erstmal festgestellt werden, wie ausgeprägt das Kundeninteresse ist. Danach kann bestimmt werden, welche Inhalte an welcher Stelle nötig sind, um den Interessenten durch den Funnel zu führen und zur Conversion zu bewegen. Je nachdem, um welche Funnelart es sich handelt, setzt sich die Kampagne dann aus den unterschiedlichen Schritten zusammen.
